Как работают агентства недвижимости? Как проверить и выбрать хорошее агентство недвижимости по отзывам? Как расторгнуть договор с агентством недвижимости?
Привет всем, кто посетил сайт «ХитёрБобёр»! С вами Денис Кудерин.
Сегодня мы поговорим об агентствах недвижимости. Тысячи людей ежедневно продают, покупают, снимают и сдают в аренду жильё – содействие профессиональных агентов помогает сделать это оперативно, безопасно и с выгодой для бюджета.
А теперь – подробно и обстоятельно по каждому пункту.
Операции с недвижимостью – дело хлопотное и непростое. Если вам нужно продать, купить или снять жильё, и вы хотите сделать это максимально безопасно и выгодно для своего кармана, воспользуйтесь профессиональной помощью – обратитесь в агентство недвижимости, которое предоставит вам квалифицированные посреднические услуги.
Сегодня самостоятельными манипуляциями с недвижимостью занимаются единицы. Операции через посредников – более цивилизованный и надёжный способ, особенно в крупных городах.
Преимущества обращения в агентство довольно многочисленны:
Агент по недвижимости – не просто удачливый продавец, как считают некоторые. Профессиональный работник агентства ведёт сделку от нулевой стадии до финала – передачи квартиры от покупателя к продавцу.
При этом специалисты компании или сам агент тщательно следят за юридической чистотой сделки, гарантируя своим клиентам безопасность и спокойствие.
Есть агентства, специализация которых – продажа, покупка и . Есть конторы, занимающиеся исключительно элитной недвижимостью. Но большинство компаний – универсальные и занимаются всем подряд, вплоть до помощи при оформлении недвижимости в наследство и содействии в ипотечном кредитовании.
Больше подробностей о функциях и методах работы сотрудников агентств недвижимости вы найдёте в публикации « ».
В каждом городе работают десятки крупных и мелких компаний, занимающихся сделками с недвижимостью. В условиях хронического экономического кризиса спрос на содействие таких контор, естественно, падает, но это не мешает агентствам развиваться, продвигать свои услуги и даже приобретать на деньги компании квартиры в новостройках с целью последующей реализации.
Пример из жизни
В городе Новосибирске, где я проживаю, очень популярна точечная застройка. Высотки растут как грибы на любом пятачке свободного пространства. Часто в новом и сданном в эксплуатацию доме до 50% квартир уже заранее выкуплено крупными конторами для дальнейшей перепродажи.
Агентства, безусловно, помогают населению решить жилищный вопрос, но не забывают о своей выгоде. Относительно высокая стоимость посреднических услуг – существенный минус сотрудничества с конторами.
Впрочем, у клиента всегда есть альтернативные варианты – заняться сделкой самостоятельно или нанять .
Крупные компании – это целые корпорации с многочисленным штатом работников и разветвлённой структурой. Известные фирмы имеют десятки филиалов в одном городе и представительства в других регионах.
Рассмотрим, чем конкретно занимаются конторы – изучим основные услуги, которые они предоставляют.
На самостоятельные поиски квартиры, которая подходит вам по расположению, метражу и стоимости могут уйти месяцы, а то и годы. Агентство значительно ускорит процесс.
Обратившись в компанию, клиент получает:
Алгоритм работы с агентством следующий: вы звоните в фирму или обращаетесь через сайт, получаете бесплатную консультацию по вашему вопросу и заключаете с компанией соглашение.
Приобретение квартиры – рискованная и серьёзная процедура. На кону стоят большие деньги. Поэтому операция требует профессионального юридического и административного сопровождения. Особую сложность представляют собой операции с недвижимостью на вторичном рынке жилья.
Риэлторы гарантируют клиентам защиту и полноценное соблюдение их интересов. Агенты позаботятся об оформлении документов, проконтролируют движение бумаг на всех этапах сделки.
Продать квартиру через агентство ещё быстрее, чем купить. При этом вам предложат наиболее выгодную цену, соответствующую текущей рыночной ситуации.
Схема срочного выкупа следующая:
Есть и другой вариант – вы сами назначаете сумму предоплаты (она должна быть меньше реальной цены), оставшиеся деньги вам возвращают в течение месяца. Обычно за этот срок агентству удаётся реализовать объект на выгодных условиях. Комиссионные вычитаются из окончательной суммы.
Каждое агентство предлагает пользователям полный спектр услуг, направленных на грамотное управление продажами. Специальный отдел занимается поиском и вовлечением потенциальных покупателей и клиентов.
Итак, агентства – это структурированные организации, действующие по отработанным и эффективным схемам.
Рассмотрим этапы работы компании с объектами реализации.
Компания скупает базы данных о продавцах, покупателях и арендодателях. В каждой позиции указаны краткие сведения: имя, контакты, желаемая стоимость, географическое расположение, количество комнат, этаж и прочая важная информация.
Такие базы каждое агентство пополняет постоянно: чем крупнее фирма, тем большей информацией она оперирует.
После этого готовые объявления клиентов публикуются на сайте агентства, в СМИ или специальных бюллетенях. Задача агента – дать как можно более полные сведения об объекте и постоянно находиться на связи, ожидая звонков или сообщений в чат от потенциальных клиентов.
Следующая стадия – переговоры. Если нашлись желающие, их надо «обработать» таким образом, чтобы из потенциальных клиентов они стали реальными покупателями. Им нужно продемонстрировать варианты, показывая выгодные стороны объектов и скрывая недостатки.
В идеале клиенту нужно лишь передать документы риэлтору. Агент самостоятельно занимается их анализом и проверкой. Чем опытнее компания, тем быстрее проходит «бумажный» этап. У профессиональных агентов есть свои способы ускорить работу с документами.
Обязательная стадия – заключение договора. В этом документе подробно указаны права и обязанности агента по недвижимости, а также размер будущих комиссионных. В соглашении обязательно должен быть пункт об ответственности сторон в случае нарушения условий договора.
Чтобы было понятнее, оформим этапы работы агентства в виде таблицы:
Люди, которые никогда раньше не продавали, не покупали, не снимали квартиру, не в курсе всех сложностей и особенностей такой операции. Новички стараются сэкономить на услугах посредника, выбирая агентства по принципу «чем дешевле, тем лучше».
В корне неверный подход. По самым низким тарифам работают либо стажёры, либо непрофессионалы. Стараясь сэкономить на услугах риэлтора, вы в конченом итоге проиграете – купите совсем не то, что хотели, за неадекватную цену.
Чтобы этого не случилось, следуйте нашей инструкции.
Решите для себя, чего именно вы хотите. Правильно поставленная задача – залог её успешного решения. Определитесь также с суммой, которой вы располагаете. Если вы собираетесь брать жильё в кредит, нужно сразу донести эту мысль до сотрудников агентства.
Выбирать компанию надо трезво и осмысленно, как спутника жизни. Квартиры покупаются на десятилетия, а то и на всю жизнь, поэтому все ваши решения должны быть взвешенными. Даже если вы всего лишь арендуете жильё, от его качества будет во многом зависеть ваш уровень жизни в ближайшие месяцы, а то и годы.
Критерии выбора компании следующие:
Здравствуйте, уважаемые коллеги! Мое имя Баранов Виталий, я из Оренбурга. Так сложилось, что еще в институте захотелось создать свой бизнес, стать независимым человеком. Естественно, этим мечты никак не подкреплялись финансово.
Как и другие студенты, я подрабатывал и старался реализовать себя хотя бы в чем-то. Первым местом работы стала небольшая контора, которая занималась продажей и сдачей в аренду недвижимость.
С первых же дней эта сфера деятельности по-настоящему затянула. Со временем я стал неплохо зарабатывать и даже решил открыть агентство недвижимости.
Эта мечта не давала мне покоя. Не было и дня, чтобы я не думал, как создать агентство недвижимости, что для этого необходимо, сколько денег понадобится и так далее. Но я неустанно собирал деньги.
Со временем накопленной суммы сначала хватило на аренду небольшой комнаты на первом этаже одного из общежитий с оплатой 5000 рублей в месяц.
Объявления в газете, интернете, многочисленные знакомства и понеслось. Я хорошо знал рынок недвижимости города, поэтому многое мог предложить своим клиентам.
Одновременно с этим я не останавливался и заказал бизнес-план агентства недвижимости. Хотелось чего-то более мощного и прибыльного. Заработок был весьма неплохим, поэтому была возможность откладывать на реализацию будущего проекта.
На сегодняшний день я владелец агентства недвижимости. Штат сотрудников – 10 человек. Помещение офиса занимает 60 квадратных метров, личный кабинет – 20 квадратных метров.
В офисе есть все необходимые коммуникации, оргтехника, рабочие столы и компьютеры, подключенные к глобальной сети.
Предусмотрен санузел и комната для отдыха с телевизором и стереосистемой.
Первоначальные расходы на бизнес – 600 000 рублей.
Общий доход – от 800 000 рублей в месяц.
Расходы – от 300 000 рублей в месяц.
Сегодня на рынке недвижимости крутятся большие деньги, и не воспользоваться существующими возможностями было бы как минимум глупо. Людям нуждаются в профессиональных посредниках при покупке, продаже или аренде квартир (домов, участков).
При этом многие считают, что открыть агентство недвижимости с нуля очень сложно.
Но так ли это на самом деле? – Вовсе нет. Если правильно подойти к реализации идеи, понимать бизнес процессы агентства недвижимости и грамотно продумывать свои шаги, то все получится.
Вы должны знать, в каком направлении будете развиваться, с кем придется работать, откуда возьмется прибыль, и на что придется тратить деньги в перспективе.
В чем особенности бизнеса агентства недвижимости?
В этой сфере вы будете заниматься любыми сделками, которые касаются покупки, продажи и даже аренды жилых (иногда торговых) помещений.
В задачу риэлторской компании входит поиск вариантов, анализ рыночной ситуации, подготовка бумаг и помощь в проведении сделки, консультации. Помните, что чем шире будет сфера услуг, тем лучше.
Перед тем, как открыть свое агентство недвижимости, проанализируйте перспективы в данном бизнесе. Опытные риэлторы уверены, что без определенных наработок и знаний сложно создать по-настоящему конкурентоспособный бизнес.
Следовательно, займитесь изучением этой сферы бизнеса, узнайте как можно больше о ценовой политике в вашем городе, почитайте объявления о продаже недвижимости и так далее. Осмотритесь и проведите анализ рынка, оцените конкуренцию в данной сфере.
Чем больше будет информации о продаваемых в городе объектах недвижимости, тем лучше.
Лучше делать эту работу самостоятельно, но с целью экономии времени можно сразу приобрести базу данных об объектах, которые продаются (не забывая периодически ее обновлять).
Если есть возможность – поработайте обычным риэлтором. Это полезный опыт, который позволит углубиться в интересующую вас сферу. Вы должны четко понимать, что нужно, чтобы открыть агентство недвижимости, ведь только так можно добиться результата
Многие новички, которые решились организовать агентство недвижимости как открыть или оформить эту структуру даже не представляют.
Лучший вариант для новичков – регистрация юридического лица или ИП.
Для открытия риэлторского агентства этого достаточно.
Получать аттестат брокера не обязательно, но это очень поможет в развитии карьеры.
Более того, сотрудники компании должны пройти аттестацию агентов. Но и это еще не все.
Вы просто обязаны вступить в ассоциацию специалистов по направлению. Конечно, понадобится сделать авансовый платеж, но на этом не нужно экономить. Вы ведь хотите заслужить доверие серьезных клиентов?
Учтите, что если вы рассчитываете успешно открыть агентство недвижимости бизнес план должен содержать средние затраты на оформление аттестата брокера – от 12 000 рублей, аттестация агентов – от 20 000 рублей. Сама регистрация обойдется в сумму от 10 000 рублей.
Однозначно, да. Изучите законодательную сферу сами и требуйте аналогичных знаний от персонала. В частности, необходимо знать, как оформляются расписки, договора и все основные документы на недвижимость.
Важно понимать, что риэлтор – это гарант качественной сделки, поэтому у него должны быть навыки работы с банками и достаточный объем наличных средств. Если есть опыт работы в сфере ипотечного кредитования, то это только плюс.
Помещение должно выбираться в центре населенного пункта (это лучший вариант). Если денег недостаточно, то стоит искать офис возле основных транспортных развязок, чтобы любой клиент мог приехать как на личном, так и на общественном транспорте.
Отличным вариантом является аренда офиса в торговом центре, доме культуре или специальных офисных зданиях (наиболее бюджетный вариант).
Минимальная площадь помещения должна быть от 15 квадратных метров. Средняя стоимость одного «квадрата» – от 6000 рублей в месяц (в зависимости от расположения, наличия коммуникаций, оборудования помещения и так далее).
Когда вы рассчитываете, сколько стоит открыть агентство недвижимости, обязательно учитывайте расходы на рекламу. Заявите о себе и открытии риэлторской фирмы.
Подключайте радио, газеты, интернет и СМИ. Стенды и билборды дают отличный результат. Позаботьтесь и о столь важных мелочах, как буклеты и визитки. Закажите солидную вывеску на входе. В среднем бюджет на рекламу составляет от 20 000 рублей в месяц.
Потенциал потребителей услуг Агентств недвижимости
Этот пункт самый важный. Деньги понадобятся на проведение телефонных линий и интернета, аренду помещения, рекламную деятельность и так далее. При возможности можно оформить кредит, но банки редко идут на выдачу займов такому виду бизнеса.
Есть вариант с оформлением краткосрочного беззалогового кредита или получением займа под залог недвижимости. Изучите все варианты и проконсультируйтесь со специалистами.
Если сомневаетесь, то можно посмотреть бизнес план агентства недвижимости образец и выбрать одно из уже существующих решений. В таких документах часто расписывается, где можно найти деньги и как быстро их можно вернуть.
Для начала закупите минимум оборудования – столы, стулья, компьютеры и телефоны. Если сотрудников больше пяти, то желательно завести два номера телефона.
При наличии более широкого штата (от 10 человек) должна быть отдельная линия для обслуживания клиентов. Кроме этого, для полноценной работы необходима оргтехника – факс, ксерокс, принтер и прочее оборудование. Минимальные затраты на все – от 60 000 рублей.
В агентстве должно работать от 10 человек, но для начала можно ограничиться и пятью работниками. На начальном этапе придется смириться с тем, что сотрудниками будут новички, ведь более опытные риэлторы ищут место солиднее.
Без бухгалтера первое время можно обойтись, а вот наличие в штате уборщицы (з/п от 3 000 рублей) и секретаря (з/п от 10 000 рублей) обязательно.
Кроме этого, потребуются агенты по недвижимости (з/п от 10 000 рублей), кассиры (з/п от 8 000 рублей), менеджер по персоналу (з/п от 15 000 рублей) и так далее.
Анализ рынка потребителей услуг агентств недвижимости
Давайте подобьем средние расходы и доходы вашего потенциального бизнеса:
Открытие:
Итого затраты – от 100 000 рублей.
Ежемесячные расходы:
Итого: от 70 тысяч рублей.
Доходы – от 200 000 рублей в месяц.
Рентабельность – 50%.
Окупаемость – около года.
Реальную историю создания недорого бизнес-плана можно узнать из этой интересной статьи:
Большое количество кейсов создания высокодоходных бизнесов от действующих предпринимателей можно прочитать
Подобрать, скачать или купить работающий бизнес-план для любого бизнеса можно в этом каталоге:
Открытие риэлторской компании – это одно из наиболее интересных и перспективных на сегодня направлений. Единственная сложность в том, чтобы удержаться в бизнесе, развить его, сделать по-настоящему конкурентоспособным.
Но для этого необходимо предоставляться высокое качество услуг. Если есть необходимая сумма, можно не мучиться с созданием бизнес с нуля.
Сегодня попадается все больше объявлений типа «продам агентство недвижимости готовый бизнес». Остается лишь подобрать выгодный вариант и стать владельцем уже существующего агентства.
В последнее время сделано много заявлений о том, что агентства недвижимости , а риелторский бизнес находится под угрозой. Многие убеждены, что его отмирание неизбежно. Я не думаю, что эту сферу ждет скорая — но согласен с тем, что сложившаяся система функционирования агентств недвижимости нежизнеспособна в долгосрочной перспективе.
В момент формирования риелторского рынка, то есть в девяностых годах прошлого века, люди недооценили важность этого сегмента экономики. Риелторская услуга 20-30 лет назад не являлась большой ценностью, а большинство агентств недвижимости были организациями ремесленного типа. За прошедшее время риелторский бизнес начал активно развиваться, а управленцы многих компаний поняли, что при правильных стратегиях его можно сделать большим и системным.
В Российской Федерации мало рынков, которые развиваются так же быстро, как риелторские услуги. Во многом из-за этого на лакомый кусок посреднических услуг при продаже недвижимости позарились все кому не лень. Ставки возросли: в 2017 году мало быть хорошим агентством недвижимости. Для успеха нужно стать как минимум сильным агрегатором.
Наряду с перспективами риелторского направления очевидно, насколько перспективен и капиталоемок рынок банковских услуг и рынок застройщиков. Пути на эти рынки лежат через контроль или хорошее взаимодействие с риелторским бизнесом. Большое количество участников рынка, банков и крупных девелоперов начали активно внедряться в это поле и применять различные инструменты для усиления своего присутствия. Можно констатировать: риелторские агентства не готовы к конкурентной борьбе такого уровня. Сегодня риелторский бизнес серьезно проигрывает в технологиях. Приведу семь примеров этого технологического отставания.
Первый : риелторский бизнес плохо работает с CRM-системами. Это означает, что агентства не укладываются в обещанные сроки обращения с клиентами, а у агентов нет хороших методик, стандартов и регламентов поведения. Уровень проработки бизнес-процессов и проектной работы внутри многих компаний находится на начальном уровне.
Эти замечания не относятся к компаниям, идущим в ногу со временем. Это никак не зависит от численности сотрудников: я встречал много небольших компаний, которые могут дать фору солидным системам. В то же время риелторский бизнес начинает укрупняться. Мы видим эту тенденцию и по официальным данным Сбербанка и ВТБ: крупные компании занимают все большую долю рынка, в то время как маленькие агентства сдают позиции и в конечном итоге закрываются.
По нашим данным, в России порядка 130 тыс. риелторов и еще 50 тыс. человек, которые в той или иной мере к ним себя относят. Очень вероятно, что в ближайшем будущем таких людей станет меньше. Тем, кто останется в этой сфере, придется повысить производительность. Мой прогноз: через два года в стране останется менее 100 тыс. агентов по недвижимости, а через пять лет — менее 70 тыс. риелторов.
Второй : слабо проводится автоматизация. В крупных компаниях в контакт-центрах обзвоны клиентов часто проводят роботы, а обработка информации идет с помощью анализа голоса. В таких структурах развиты различного рода автоматические коммуникации с клиентами. Общение осуществляется через личный кабинет, где все прозрачно, а онлайн можно сделать практически то же самое, что и офлайн. Далеко не у всех агентств недвижимости есть такой сервис.
Третий : у большинства риелторских компаний отсутствует возможность интеграции с крупными системами. Настало время общаться с банками, госорганами, крупными девелоперами, смежными системами автоматизированно — через протоколы передач данных. По данным одного из крупных банков, менее 5% агентств недвижимости России оказались готовы обмениваться с банками автоматически пакетами данных даже при условии, что все издержки этот банк готов взять на себя. У агентств просто нет необходимой инфраструктуры — и это серьезный негативный показатель. 95% агентств недвижимости в России фундаментально не готовы к технологическим прорывам — даже за чужой счет.
Четвертый : риелторские агентства не способны привлечь и удержать лучших специалистов. Таких специалистов получают те, кто увеличивает инвестиции в развитие бизнеса — а агентства недвижимости теряют сотрудников, выбирающих другое место работы. Это связано с нестабильным доходом риелторов и непрозрачными перспективами в данной сфере.
Если сравнить обучающие порталы крупных бизнес-систем и агентств недвижимости, мы увидим серьезное технологическое отставание последних. Сейчас анализом резюме занимаются интеллектуальные системы: с учетом модели компетенций конкретной профессии они выстраивают вероятностный ряд, ранжируют подходящие кандидатуры и отправляют им сообщения на почту. У подавляющего большинства агентств недвижимости нет элементарных систем учета звонков кандидатам и системы анализа метрик эффективности контактов с потенциальными кандидатами.
Пятый : у большинства компаний отсутствуют современные мобильные версии сайтов. Обратите внимание на график использования мобильных устройств. Доля пользователей, которые заходят на сайт со смартфонов, будет только нарастать. Уже в следующем году доля мобильного трафика в недвижимости перейдет через отметку в 40%, а большинство компаний в этой сфере до сих пор его не анализирует. Буквально по пальцам можно пересчитать эффективные сайты с современными мобильными версиями, которыми можно гордиться. Если же посмотреть на мировые тенденции, то впору сконцентрировать все усилия на разработке сайтов исключительно под мобильные устройства.
Шестой : в риелторском бизнесе нет единой системы ценообразования. Только единичные компании открыто позиционируют стоимость услуг, в идеале она должна быть четко определенной и заранее известной клиентам. Вместо этого потребители договариваются о расчете в индивидуальном порядке. Для кого-то услуга риелтора будет стоить 30 тыс. руб., а для кого-то 42 тыс. руб.
Отсутствие единой прозрачной системы ценообразования — показатель слабости и фактического отсутствия понимания ценности услуги. Сильные системы очень четко осознают, за что они берут деньги, а также сколько стоит каждая услуга. Если же брать риелторский бизнес, то здесь как агент сторговался, так и заработал. Это больше похоже на базар, чем на цивилизованный рынок.
И седьмой фактор: откровенно слабое общественное объединение. Российская гильдия риелторов (РГР) за последнее время не добилась никаких существенных результатов. Структура управления нежизнеспособна, а взносы для членов гильдии очень маленькие — возможно, из-за этого у гильдии не хватает средств на по-настоящему важные шаги. Сейчас никто мнения риелторского сообщества при разработке смежных законов. Я считаю, что это показатель кризиса отрасли, причем кризиса системного и серьезного.
Что дальше? Рынок уже атакован со всех сторон. Перечислю шесть крупных сил, которые сделают риелторский бизнес местом сражения. Первая — это банки. Вторая — онлайн-агрегаторы объявлений. Третья — различные инвестиционные фонды, которые вкладываются в развитие всевозможных сервисов для продавцов, покупателей и арендаторов недвижимости. Четвертая — застройщики, которые начинают активнее выходить на посреднический рынок за счет собственных финансовых ресурсов. Пятая — доходные дома.
Особое место займет государство, которое уже сейчас через программу реновации активно зашло на рынок недвижимости Москвы. Пока это всего один регион России, но за ним могут последовать другие. Параллельно государство будет максимально упрощать все сложности при сделках с недвижимостью — и это совершенно логично. В недалеком будущем процесс купли-продажи станет происходить одним движением кнопки, а при развитии — еще проще. Все эти факторы будут давить на рынок и сокращать долю агентств текущего формата.
Конкуренты риелторских агентств — банки, сайты-агрегаторы и государство — уже проделали большой путь в своих услуг. Они в сведении себестоимости почти к нулю. Это серьезный шаг, который невозможно игнорировать. Сейчас большинство агентств недвижимости работают и инвестируют в ресурсы, которые не будут нужны уже через три — пять лет. Побеждать будут те, кто признает новую реальность рынка через пять лет и перераспределит свои бюджеты развития на новые направления.
Наконец главный для многих вопрос: зачем вообще нужны риелторы? Многие говорят, что сам институт агентств недвижимости изжил себя. Я с этим не согласен. Риелторы будут нужны, но их функционал изменится. Сократится роль труда, вырастет роль IT-систем, которые создадут сложное переплетение.
Я понимаю, что со временем и банки, и застройщики, и страховщики, и оценочные компании, и фирмы, специализирующиеся на ремонте, будут отказываться от больших офисов и избыточного числа сотрудников. Часть продажных функций где-то сконцентририруется. На мой взгляд, у риелторского бизнеса есть большой шанс стать этим единым центром при условии нужной степени IT-подготовки.
Я также убежден, что между компаниями перечисленного профиля развернется конкурентная борьба за сильный бренд. Возможно, в ближайшие три — пять лет успех определят инвестиции в маркетинг и правильное позиционирование компетенций компании.
Мы наблюдаем очень хорошую динамику рынка во втором квартале 2017 года. Улучшилась ситуация с индексом доступности жилья в России, как результат — большое число сделок и рост объемов рынка. Если даже при текущих ипотечных ставках мы видим такую динамику, то что произойдет, когда ставки 6-7%? Я уверен, что рынок недвижимости ждет рост.
Да, цены падают, и в среднем по России новостройки практически сравнялись по цене со вторичным жильем. Раньше такого не было. Но падение цен — это, возможно, лучшее, что могло случиться с рынком недвижимости. Посмотрите на отрасль автомобилей и другие сегменты, которые не могли падать в цене: эти рынки сейчас переживают сложные времена.
На мой взгляд, риелторский бизнес, вместо того чтобы активно конкурировать за место под солнцем, занял оборонительную позицию. Во-первых, предпринимаются попытки лицензировать деятельность, чтобы оградить ее от потенциальных цифровых конкурентов и осложнить вход на рынок компаниям любого типа, при этом надеясь на введение стандартов, которые, безусловно, привнесут некую системность и упорядоченность рынку, но одновременно не дадут ему развиваться быстрыми темпами — и можно будет запросто прозевать технологическую революцию в отрасли.
Яркий пример — деятельность некоторых региональных отделений, которые вывели на рынок понятие закрепленности клиента за конкретным агентством недвижимости. Благодаря этой мере никакие другие участники объединения не вправе были напрямую продавать квартиру данного клиента. Федеральная антимонопольная служба (ФАС) признала такие действия незаконными и указала на ограничение конкуренции от подобных мер. И это только один из примеров.
Тем временем бизнес во всех отраслях активно работает с чат-ботами, Big data, автоматическим распознаванием речи, технологиями дополненной реальности, автоматическим распознаванием документов, дистанционными программами обучения и умелым использованием геотаргетинга. Риелторским агентствам давно пора включаться в эту технологическую гонку.
Риелторский бизнес привлекает новичков низким порогом вхождения на рынок. Однако не спешите, ведь вероятность вылететь в трубу в этом деле так же высока, недаром каждый год закрывается примерно столько же агентств, сколько и открывается. Поэтому главное, на чём нужно сделать акцент, это не объем инвестиций или красивый офис, а клиентская база и надежная репутация хотя бы в узком кругу.
C чего начать?
Чтобы открыть своё агентство недвижимости, у вас должен быть опыт риелторской работы. Это необходимо. Если такого опыта нет, будет крайне тяжело разобраться в тонкостях дела. Единственное исключение - если вы начинаете работу по франшизе или же обладаете исключительно яркими предпринимательскими способностями. Но всё-таки подавляющее большинство директоров успешных агентств - это люди, у которых за плечами был немалый опыт работы риелтором.
Андрей Савельев
Моё агентство открылось в 2006 году. К тому моменту у меня уже была клиентская база. Я был профессионалом своего дела, прошёл путь от риелтора, ведущего специалиста агентства до начальника отдела, имел опыт наставнической работы.
Затем нужно определить сегмент рынка, в котором вы будете работать: займётесь вы сдачей квартир в аренду или продажей квартир (первичный, вторичный рынки), продажей и сдачей в аренду коммерческой недвижимости, куплей-продажей земельных участков. Можно, конечно, выбрать все направления сразу.
Самостоятельно оценить состояние рынка и понять, на что в настоящее время лучше всего сделать акцент, тяжело. Но однозначно нужно иметь какую-то аналитическую картину рынка, прежде чем открывать бизнес. Можно собрать экспертные мнения, но, к сожалению, даже в городах-миллионниках, таких как Казань, экспертов, разбирающихся в тонких нюансах рынка, единицы. Можно заказать дорогостоящее исследование аналитикам из Москвы или Питера, но опытные участники рынка скептически относятся к специалистам, которые никогда не работали в вашем городе, но берутся его оценивать. К тому же, стоимость такого исследования будет неподъемной для начинающего агентства, если, конечно, вы не хотите сразу открыть гигантское агентство со штатом в 300 сотрудников. Но это будет исключительный случай, который потребует больших инвестиций, а ведь чаще всего риелторский бизнес привлекает именно из-за невысокого порога вхождения на рынок.
Андрей Савельев
директор агентства недвижимости «Ваш надежный риелтор и НЛБ» (Казань), президент Гильдии риелторов Республики Татарстан
Если вы какое-то продолжительное время поработаете в сфере недвижимости, то у вас, скорее всего, сложится представление о состоянии рынка, о том, что востребовано, какие сегменты наиболее успешно развиваются. И вы наверняка будете понимать, что на рынок недвижимости влияют две переменные - это спрос и предложение. Когда на рынке застой, то много невостребованных предложений, и вы можете работать с ними. Когда ситуация обратная - работаем со спросом и ищем варианты покупки или аренды. То есть выход на рынок возможен всегда. К примеру, в 2006 году в Казани рынок рос дикими темпами, цены выросли на 100%, квартиры продавались быстро, и хороший риелтор в месяц мог оформить по шесть сделок. На рынок можно было выйти легко. Сейчас время потяжелее, рынок просел, спрос упал, но возможность развиваться есть и сегодня.
На рынке недвижимости всегда есть место для нового агентства. Но придумать новую нишу вы не сможете, потому что все сегменты уже давно чётко расписаны. Обозначим их по мере убывания популярности. Самое основное - купля и продажа квартир. Затем - коммерческая недвижимость (офисная, производственная, складская, торговая, HORECA). Третье - загородная недвижимость. Четвертое - аренда квартир. Аренда загородной недвижимости высоким спросом не пользуется. Крайне тяжело придумать что-то новое. Правда, недавно появились лофты и апартаменты, но это настолько маленький сегмент, что нацеливать на них агентство нецелесообразно. Конечно, вы можете подумать над своей изюминкой, особенностью, но главное, на чём рекомендуется сделать акцент - это качество сервиса и репутация.
Надёжность и честность в работе агентства важнее всего.
Это залог долгосрочной работы на рынке. К примеру, в Казани за год открывается 50-60 агентств и примерно столько же закрывается. Сегодня в городе зарегистрировано около 350 агентств недвижимости, но по-настоящему профессиональных, с опытом работы более пяти лет среди них - около сотни. Остальные - сегодня есть, завтра нет.
Целевая аудитория агентства сильно размыта. От студентов, которым родители покупают квартиры, до пенсионеров, которые решили на старости лет обменять квартиру на дом. Современные инструменты вроде ипотеки или жилищно-накопительного кооператива позволяют даже с людям с невысоким достатком обзавестись недвижимостью. Обращаются в агентство в том числе по вопросам продажи и покупки дачи, садовых участков, которые стоят 100-150 тысяч рублей, что могут себе позволить, и представители низкобюджетных уровней населения. Средний возраст клиентов риелторского агентства - от 25-28 до 45-50 лет.
Объем инвестиций
Андрей Савельев
директор агентства недвижимости «Ваш надежный риелтор и НЛБ» (Казань), президент Гильдии риелторов Республики Татарстан
Где искать средства на запуск? Нет специальных государственных фондов или программ, которые поддерживали бы работу риелторов. Дело в том, что этот бизнес сегодня не регулируется государством - Закон о риелторской деятельности до сих пор не принят, хотя он уже рассматривается в первом чтении Госдумой РФ. Кредиты, по мнению участников рынка, это тупик. Во-первых, будет крайне тяжело взять кредит на открытие такого бизнеса, ведь банки понимают, что риелторский бизнес, по крайней мере на начальном этапе, очень непостоянен: сегодня можешь заработать хорошо, а завтра плохо. Всё зависит от ваших способностей, личных качеств, настойчивости, энергичности. Самый большой бич риелтора - лень. Поэтому если хотите добиться успеха, будьте готовы работать с 7 утра до 9-10 вечера, без выходных и праздников. Впрочем, нестабильность в работе риелтора связана ещё и с состоянием рынка, который иногда ведёт себя непредсказуемо. Например, в 2006 и 2009 годах доходы одного и того же риелтора сильно различались в связи с экономической ситуацией в стране. Поэтому рассчитывать на кредит рискованно.
Можно найти инвестора. Или же заработать необходимые для запуска средства самому, работая как наёмный сотрудник. Например, успешный американский предприниматель Роберт Кийосаки много лет работал менеджером в фирме и параллельно разрабатывал и продумывал свои проекты.
Пошаговая инструкция
Андрей Савельев
директор агентства недвижимости «Ваш надежный риелтор и НЛБ» (Казань), президент Гильдии риелторов Республики Татарстан
Как я начал сотрудничать с банками? Я пошёл по длинному пути. Я зарекомендовал себя как эксперт путём большого количества сделок, высказываний в СМИ, выкладывая аналитику рынка, выстраивая свою репутацию. К моему мнению стали прислушиваться другие риелторы. И получилось так, что банки сами ко мне пришли. Я привлек их тем, что могу хорошо представить их услуги клиентам, и к моему мнению прислушиваются многие риелторы города.
Отношения с застройщиками у риелторов в нашем городе складываются сложнее. Лидеры рынка открыты и хотят сотрудничать. Но средние и точечные застройщики реже выходят на контакт, предпочитая работать самостоятельно. Но в каждом городе разная ситуация. В сибирских городах почти все застройщики работают с риелторами и активно платят им комиссию, причём она даже выше, чем комиссия, которую у нас в Казани риелторы получают от продажи квартир на вторичном рынке.
Риелторы говорят: если агентство продержалось на рынке пять лет, оно и дальше будет существовать. В первые пять лет закрываются 90% агентств, и только 10% пересекают 5-летнюю черту и не уходят с рынка.
Какими качествами должны обладать ваши сотрудники? Коммуникабельность, активная жизненная позиция, энергичность, высокие моральные принципы (если вы хотите, чтобы этот риелтор работал долго), артистизм. А также - стрессоустойчивость, ведь работа непростая, ситуации и переговоры бывают тяжёлые. И ещё одно качество - способность к обучению. Специалист должен постоянно учиться, совершенствоваться в технологии и технике продаж. Обладать юридическими знаниями, которые касаются жилищного, гражданского, семейного, градостроительного, земельного кодексов. Знать и отслеживать поправки в огромное количество федеральных законов.
Законом о риелторской деятельности, который сейчас находится на рассмотрении в Госдуме РФ, предусматривается минимум два сотрудника в агентстве. Но эксперты считают, что необходимо 5-6 человек минимум (тем более, если это не звезды рынка), иначе вы будете уходить в себестоимость. Как правило, в агентстве недвижимости со штатом меньше 15 человек руководитель сам тоже работает риелтором.
Андрей Савельев
директор агентства недвижимости «Ваш надежный риелтор и НЛБ» (Казань), президент Гильдии риелторов Республики Татарстан
Специфических требований к сотрудникам у меня нет. Но есть стоп-лист. Во-первых, мы точно не берём людей, не знающих компьютера и интернет-технологий, потому что иначе они не смогут сделать даже элементарный запрос в Регистрационную палату. Во-вторых, мы точно не берём людей с низкими умственными и интеллектуальными способностями. В-третьих, не нанимаем людей с судимостью, потому что мы имеем дело с дорогими объектами, и работа строится на доверии. Конечно, смотрим, какого характера судимость. Если мошенничество - однозначно нет. Если, к примеру, превышение необходимой самообороны - я в этой статье ничего страшного не вижу.
В каждом агентстве свои способы отбора сотрудников. Некоторые просто берут всех подряд, другие проводят собеседования. Серьезные агентства проводят кандидатов через несколько этапов. Сначала происходит отсев на собеседовании, уходит около 50% кандидатов, а затем начинается обучение и испытательный срок. К примеру, герой нашей статьи пять лет назад вёл в своем агентстве статистику: за год к нему устраиваться на работу пришло 228 человек, из них остался работать один. Поэтому конкурс на профессионального риелтора серьёзный.
В среде риелторов настороженно смотрят на сотрудников, которые увольняются из одного агентства и переходят в другое. Чаще всего причина этого - воровство. Хотя бывает, что человек не сошелся характером с коллективом. Либо компания не даёт ему возможности для роста.
Стандартно агентство работает с 9 утра до 6 вечера. Это общепринятый рабочий день в стране. Но реально риелтор работает 7 утра до 10 вечера, включая выходные и праздники. Поработав не менее пяти лет, можно разрешить себе отмечать праздники.
Сегодня я могу позволить себе в выходной день не брать трубку - это показатель успеха.
Кстати, такой долгий вход в профессию - ещё одна причина, по которой трудно найти хорошего сотрудника. Чтобы стать успешным риелтором, нужно работать долго и усердно.
Где лучше всего разместить агентство? На это у экспертов нет единой точки зрения: кто-то говорит, что лучше всего находиться в спальном районе, кто-то предпочитает центр города. И в том, и в другом случае есть свои плюсы и минусы. Как и в любом бизнесе, связанном с услугами, важно, чтобы место было проходным, имело транспортную доступность. Есть примеры, когда компании, расположенные в не очень проходном месте, имеют хорошие продажи. Есть компании, расположенные в бизнес-центрах, но дела их идут плохо. Поэтому место на риелторский бизнес влияет мало. Это не магазин или кафе, где основную прибыль приносят люди, заходящие с улицы. Здесь важнее репутация агентства, и если она у вас хорошая, то клиент приедет к вам в любое место.
Открытие агентства недвижимости может показаться многим простым делом, которое требует только наличия начального капитала и правильного общения с клиентами. Но количество фирм, которые ежегодно разоряются и исчезают с рынка риэлторских услуг, является хорошим показателем того, что нужно учесть все нюансы и подводные камни, чтоб добиться достойного дохода. Подробный расчет бизнес-плана и тщательное планирование будущей деятельности еще никто не отменял.
Хотя при открытии агентства недвижимости с нуля не нужна обязательная сертификация — в последнее время это даже является недостатком. Данный факт связан с тем, что слишком большое количество непрофессиональных агентств дискредитируют работу риэлторских фирм. Поэтому при наличии начального капитала для открытия такого собственного бизнеса придется не только бороться с зарекомендовавшими себя на рынке недвижимости организациями. Больше времени придется потратить на то, чтобы доказать потенциальным клиентам, что вновь открытая фирма не относится к так называемым «однодневкам».
Большинство риэлторов придерживается мнения, что самой главной составляющей работы АН является наличие богатой базы данных недвижимости. Если такая база есть в наличии, то можно смело приступать к расчету бизнес-плана.
Если же необходимая для начала бизнеса информация отсутствует, то лучше всего перед началом регистрации помимо сбора регистрационных документов и подбора персонала сразу же начать формирование собственной базы. Покупать у других уже существующих агентств их базы – это пустая трата денег. На продажу выставляют так называемые «пустышки», последующий «прозвон» которых не даст результатов.
Если сразу же не удается собрать качественную информацию, то можно временно нанять несколько работников, чья зарплата будет напрямую зависеть от эффективности полученных данных.
Сразу же нужно приучить себя как руководителя к сохранению конфиденциальности будущей базы, чтобы персонал не распродал постепенно то, на что было потрачено немало средств и времени.
За последние несколько лет законодательная база, регулирующая работу агентств недвижимости, кардинально не изменилась. То же касается и законов, которые регулируют регистрацию и правоотношения сторон сделок купли-продажи и аренды. Поэтому затраты на оформление документов, раскрутку и содержание риэлторских фирм мало изменились.
Поэтому, чтобы ответить на вопрос о прибыльности агентства недвижимости, нужно применить такое количество критериев и знания конкретного рынка недвижимости, что становится возможным только на опыте.
Стоит отметить самое главное. АН – это серьезный проект, на который придется потратить большое количество личного времени и средств.
Итак, вы задались вопросом: как открыть риэлторское агентство? Начнем с того, что, в первую очередь, необходимо определиться, в какой форме его регистрировать.
Хотя возможна регистрация будущего агентства как закрытого акционерного общества или индивидуального частного предпринимательства, лучше всего выбрать классический вариант – общество с ограниченной ответственностью. Это позволит не переоформлять документы, если бизнес пойдет хорошо или же, наоборот, плохо. Регистрацию необходимо выполнить самостоятельно, чтобы быть уверенным в своей состоятельности как риэлтора, если обстоятельства вынудят какое-то время работать самостоятельно.
Для регистрации понадобятся оригиналы и копии :
В результате правильной подачи документов через пять рабочих дней можно получить свидетельство о государственной регистрации. С ним нужно стать на учет в:
После этого можно приступить к изготовлению печати и оформлению расчетного счета агентства.
Необходимо много внимания уделить названию АН. Оно не должно быть ни вычурным, ни слишком простым.
От названий в стиле «Феникс», «Новая жизнь» или «Агентство недвижимости №1 города…» лучше сразу отказаться. Если фантазии и знаний для создания правильного названия и качественной рекламной кампании не хватает, то лучше сразу подобрать внештатного, но профессионального рекламщика.
Еще до регистрации агентства нужно определиться, с какими нотариусами планируется проведение сделок. Малоопытный или слишком занятой юрист может стать причиной срыва любого соглашения о купле-продаже или аренде. Нельзя ориентироваться только на одного, хотя и проверенного нотариуса. Лучше всего иметь возможность параллельной работы с несколькими специалистами.
Нужно на первое время очертить для своего агентства определенный район города или области, в котором можно запланировать работу и быстро получить положительные отзывы клиентов. Ведь очень многое в работе даже крупных АН зависит от рекомендаций тех, с кем пришлось проводить сделки. Довольный клиент – это самый лучший способ распространения рекламной информации. Нельзя сразу рассчитывать захватить в свои руки и рынок купли-продажи, и рынок аренды. Нужно выбрать тот сектор, в котором меньше конкурентов. А потом только брать штурмом более популярный и прибыльный. То же касается и районов города или области, с которыми собирается работать агентство.
Для большинства агентств самыми главными причинами убыточной или малоприбыльной деятельности являются утечка информации и экономия на рекламе. Поэтому сразу же при открытии фирмы нужно обратить пристальное внимание на подбор преданного делу персонала. Можно посоветовать заключать дополнительный, помимо трудового, договор, который бы предусматривал немалый штраф за разглашение конфиденциальной информации. В случае утечки получить в судебном порядке компенсацию будет нелегко, но это позволит сразу отсеять тех работников, которые пришли наниматься в агентство только для продажи данных в чужие руки.
От качества персонала будет зависеть количество сделок и их прибыльность. Но прием на работу опытных риэлторов может привести к тому, что доходы будут проходить мимо кармана руководителя. Поэтому лучше всего принимать на работу людей с небольшим опытом работы, но с рекомендациями и желающих работать на результат. Ведь многие опытные агенты начинают со временем лениться, ожидать крупных сделок с большими комиссионными, а большое количество мелких сделок упускать. Если такие работники начинают проявлять себя в агентстве, то лучшим решением будет увольнение. Ведь воспитать активного агента по недвижимости проще, чем перевоспитать ленивого профессионала.
Даже наличие лучших риэлторов в штате агентства не сможет компенсировать экономию на рекламе. Ведь потенциальный клиент видит, в первую очередь, рекламную колонку в интернете или печатной продукции. И если нет подробной информации о риэлторской фирме или же предлагаемых объектах недвижимости, то выбор будет сделан в пользу конкурентов с большим баннером и объемными подробными колонками.
Необходим интересный, качественно раскрученный сайт агентства, на котором клиенту будет приятно находиться и легко искать необходимую информацию. К тому же нужно постоянно мониторить интернет-ресурсы, чтобы убедиться в том, что конкуренты не устраивают «черный пиар» фирме. Если на специализированных форумах и сайтах начинают массово появляться необоснованные негативные отзывы об агентстве, то нужно позаботиться об их удалении и поисках «благодетеля», который занимается рассылкой.
Хотя это может и быть неудобным, но часть объявлений о продаже\покупке\аренде нужно писать вручную . Это связано с тем, что в подсознании большинства людей засело одно и то же предубеждение – написанное от руки объявление не принадлежит агентству. А любой клиент ищет возможности сделки без посредников. Количество звонков по рукописным объявлениям всегда на порядок больше, что дает возможность повысить шанс на совершение сделки. Главное, удержать внимание клиента, чтобы он забыл о наличии посредника между ним и хозяином недвижимости. То же касается объявлений по поиску людей, владеющих недвижимостью для продажи или аренды.
Помимо осуществления предпринимательской деятельности, нужно постоянно совершенствовать собственные законодательные и риэлторские знания. Если таких знаний мало, то можно быстро разориться по двум причинам. Первая – это участие в незаконных сделках. А вторая – персонал может обвести вокруг пальца необразованного руководителя и положить в карман большую часть прибыли.
Желательно сразу после открытия АН планировать в бюджете расходы на посещение специализированных сертифицированных риэлторских курсов и программ. Это позволит быть в курсе любых изменений рынка и лучше видеть возможности для бизнеса на рынке недвижимости. Если в штате сотрудников есть надежный и проверенный сотрудник, то на повышение его профессионального уровня успешный риэлтор может потратить определенную сумму.
Если количество знаний и уровень самого агентства уже заслуживают не только внимания большого количества клиентов, но и зависти со стороны конкурентов, то можно задуматься о регистрации в региональной Ассоциации риэлторов.
Многие делают ошибку и начинают сбор документов сразу для Российской Гильдии риэлторов. Сразу нужно понять, что попасть в такое закрытое сообщество новичку очень сложно. Поэтому лучше пойти окольными путями и стать сначала членом нескольких местных сообществ.
Так как «Банком жилищного финансирования» была предложена новая разновидность ипотеки как с переводом в нежилой фонд, то можно воспользоваться этим нововведением в развитии своего бизнеса. Данная ипотечная программа предлагает выгодные условия для тех, кто уже имеет во владении или собирается приобрести недвижимость из жилого фонда, которая лучше подойдет для коммерческой деятельности.
За время выплаты ипотеки возможно оформление документов и перевод недвижимости из статуса жилой в нежилой фонд. Поэтому, если начальный капитал недостаточен для приобретения недвижимости «впрок», можно воспользоваться этой ипотекой.
Это позволит превратить жилую бюджетную недвижимость в прибыльную для продажи коммерческую. При небольших затратах можно пробиться в сферу сделок с нежилым фондом, создавая его объекты самостоятельно.
Во многих регионах открываются Высшие школы недвижимости, посещение семинаров которых может принести значительную пользу для знаний в развитии бизнеса. Тем более, стать слушателем этой школы – это путь к возможности со временем стать членом РГР (Российской гильдии риэлторов), что сразу поднимет агентство на уровень выше и для клиентов, и для конкурентов. Если есть уверенность в том, что одна из конкурирующих фирм подделала для себя сертификат о членстве в РГР, то нужно обязательно сообщить в гильдию. Это поможет быстро устранить конкурента чужими руками.
Как стать профессиональным риэлтором? При закреплении на рынке недвижимости лучше всего переосмыслить свою рекламную программу и сделать ее более информативной и доступной для клиентов. Для этого нужно либо постепенно вырастить в коллективе хорошего рекламщика, либо нанять работника со стороны. Качественная реклама помогает намного выгоднее позиционировать свое агентство на фоне конкурентов.
